コラム

商品ラインナップを決めるときに陥りがちな罠とは2018年05月18日

おはようございます、こんにちは、こんばんは。カサイーだよ。

お客さんに提供するワクワク感が、購入やリピートにつながらない。
そんな心のうごきがあったりするんだけれど、思い浮かぶかな?

今回は商品ラインナップを決めるときに陥りがちな罠を紹介するので参考にしてみてね。

その罠とは商品ラインナップをたくさん用意すること。

大型ショッピングセンターで圧倒される数の商品を見ると、ワクワクする。やはり滞在時間は伸びる。けど購入には繋がりにくい。

このような状態を心理学では「決定回避の法則」と言う。

ある心理学者が、ジャムの試食コーナーで6種類のジャムと24種類のジャムをそろえた時の効果を比べた。

その結果、足を止めた中で、24種類の方が試食した割合は多かったが、購入してくれた割合は6種類の方が大きかった。

なぜか?単純にストレスなんだよね。選ぶという行為は。

適度ならストレスに打ち勝つ満足感が得られるけれど、不可が過ぎると、ブレーカーが落ちちゃう。つまり考えるのをやめてしまう。

その後に買い物で一番ストレスのある「身銭を切る」というパートが待ってるんだからなおさら。

じゃあどうすればよいのか。

三つ挙げてみよう。

      一つ目は単純に選択肢を減らす。
      だけど、満足感も目減りする。

      二つ目は店側で選ぶ。
      ヒアリングしながらのオーダーメイドになるから満足感は高め。

      三つ目は情報を提供する。
      ストレスが大きくなるのは、選択するための情報が不足しているからなんだね。

お客さんに商品に詳しくなってもらう機会を作るのもありだけど、
一番簡単な方法は「おすすめ!人気ナンバー1!」みたいなPOPを作ることかな。

とにかく、購入に至るまでのストレスを減らすことがカギ。

これは選択時だけじゃなくて、お金を払うときのストレスにも通じる原理原則。

たとえば、目の前で現金が減らないカード払いってのも、ストレスが少なかったりするよ。

お客さんはどこでストレスを感じるか、そしてお客さんのストレスを減らす方法、いろいろ考えてみてね。

アドバイスが欲しい方は箕面商工会議所まで。

笠井健一のコラム


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