コラム

値引きに頼らない集客方法2018年09月18日

皆さんこんにちは、専務理事の秋田です。

先日とある飲食店の方から販売促進の相談を受けました。

飲食店は環境変化や競争激化で厳しい状況にありますが、その方は「値引きだけは絶対にしたくない」とおっしゃっていました。私たち中小零細事業所は、大手と価格競争になれば勝てませんから、この経営者の考え方は中小企業の経営戦略の基本と言えます。また、価格はその商品の価値そのものですから、正当な理由がなければ、お客様は値引き後の価格が現在価値だと誤認することになります。

たとえば私も、ショッピングモールなどに入っている店舗で洋服を買うことがありますが、定期的に値引きセールをしていることを知ってから、定価では買わないようにしています。こうなるとお店としては値引きをしないとお客様が来ないので、常にセールをしなければならなくなります。確かに値引きは即効性がありますので、一度やりだすと中毒になります。

私が尊敬しているコンサルタントであり元スターバックスコーヒージャパンCEOの岩田松雄氏によると、「値引きは、これまでに定価で購入されたお客様への裏切り行為だ」とおっしゃっていて、まさにその通りだと思います。

では、どのようにして値引き以外で集客するかですが、比較的簡単にできるのは、プラスアルファのサービスです。たとえば飲食店であれば、「新メニュー(試作品)を一皿サービス」などです。感想などを聞くことができればさらにベストです。

これはお客様に価値の低下を感じさせないと同時に、そのお店のメニュー開発に協力しているような心境にもなり、一体感が生まれます。また、経営面でも効果があり、たとえば、500円値引きをする代わりに、500円相当の新メニューをプラスでサービスしたとします。値引きの場合は、利益から500円が差し引かれますが、プラスアルファのサービスの場合、売価は500円であっても、原価としての実負担額は半分程度で済むこととなります。

ちなみに前出の岩田氏は、当時低迷しつつあった売上向上のきっかけとして、値引きではなく、購入者にはその日のうちであれば次の1杯は100円で購入できるレシートを発行することで、値引きではなくあくまで付加サービスとしての価値を創出し、売上の向上に寄与しました。

販促策、集客策にはさまざまな手法がありますが、どのような手法が効果的かは店舗や対象顧客、オペレーションの状況によっても異なります。

今回相談を受けた飲食店では、スタッフミーティングでアイデア出しとターゲット顧客の共有化をはかっていくことになりました。

一時的なものではなく、その店舗にあった持続的な集客を考えたい場合はスタッフ会議などにも箕面商工会議所の経営指導員が参加させていただきますので、ご希望の方はお声掛けください。

秋田英幸のコラム一覧



箕面商工会議所へのアクセス

阪急箕面線牧落駅から徒歩12分
箕面市役所から徒歩1分

>アクセスの詳細を見る

海外へのネット販売「CCI×ZenPlus」

海外へのネット販売「CCI×ZenPlus」

箕面商工会議所の登録専門家のご紹介

箕面商工会議所の登録専門家のご紹介

経営指導員によるコラム

経営指導員によるコラム

箕面商工会議所パソコン教室

pcschool

箕面商工会議所パソコン教室

セミナー・オンデマンドサービス

サイト内検索

ページトップ